Después de salir de una pandemia global y enfrentar las persistentes amenazas de recesión, los líderes empresariales se encuentran ansiosos por impulsar el crecimiento. La expectativa general es que en 2024 se experimente al menos un aumento modesto en los presupuestos disponibles. En este artículo, nos sumergimos en las áreas de inversión que tanto los líderes empresariales como los expertos en tecnología deberían considerar para fomentar el crecimiento en 2024.
Más allá de las inversiones —también esenciales—, el crecimiento empresarial esperado para 2024 requiere un nivel adicional de planificación estratégica. En estos momentos, es fundamental que las corporaciones se centren en el desarrollo de una estrategia que integre y alinee las funciones empresariales orientadas al mercado con un enfoque definido en la generación de valor para el cliente.
El panorama actual requiere de estrategias integrales centradas en el cliente
Aquellas estrategias de cliente que buscan, simplemente, extraer más valor de los clientes ya no son viables. Con el tiempo, los clientes se han vuelto más cautelosos, demandantes y difíciles de satisfacer. Los ciclos de compra se han vuelto intrincados e impredecibles. Mientras tanto, las rutas de acceso al mercado están evolucionando para incluir una gama más amplia de opciones self-service BI, especialmente a medida que la generación nativa digital gana influencia en las decisiones de compra. La complejidad del panorama requiere de estrategias integrales que unifiquen el esfuerzo y los objetivos de, prácticamente, todos los ámbitos de una empresa.
En estos momentos, la temporada de planificación se presenta como el momento idóneo para reunir a todas las partes involucradas y abordar estos desafíos de manera conjunta. El objetivo es compartir conocimientos y habilidades funcionales, así como construir un motor de crecimiento customer-centric que esté firmemente orientado hacia la satisfacción del cliente.
En un escenario donde la adaptación es clave, esta unión estratégica se erige como la vía más efectiva para navegar a través de la complejidad del panorama actual.
Acción estratégica: ¿Qué deben hacer los managers de marketing, de ventas y de desarrollo de producto de cara a 2024?
Los profesionales de marketing, ventas y desarrollo de productos deberían considerar en conjunto las siguientes acciones estratégicas:
Inversión en operaciones de ingresos
La implementación de una función de operaciones de ingresos representa la vía más directa para reforzar las capacidades operativas y cerrar las brechas persistentes de alineación en las organizaciones.
Los líderes y los equipos de operaciones de ingresos colaboran para unificar datos, procesos, tecnología y talento, con el propósito de brindar un mejor servicio a lo largo del ciclo de vida del cliente y potenciar el crecimiento.
Las operaciones de ingresos permiten que las compañías obtengan una visión 360º del consumidor mediante un repositorio de datos único, construyan una comprensión compartida del cliente y mantengan la coherencia en todas las interacciones relacionadas con la adquisición, el crecimiento y la retención de clientes.
Establecer pautas más claras para el uso de la IA generativa
Aunque las empresas llevan tiempo trabajando con la inteligencia artificial (IA) en aspectos como chatbots, segmentación de clientes y personalización, la IA generativa tiene el potencial de transformar todos los aspectos de los procesos de compra y venta.
Es importante explorar aquellas áreas donde la inteligencia artificial generativa pueda aportar mayor valor a los vendedores y especialistas en marketing, como la captura de notas de reuniones, la transcripción de archivos de audio y video, así como la redacción de contenido, muy útil en marketing de contenidos.
Es recomendable asignar miembros del equipo para que se mantengan actualizados sobre los avances en este campo, invirtiendo en la comprensión de la IA y observando cómo otras empresas y sectores la utilizan para mejorar la creación y oferta de productos. Paralelamente, es necesario iniciar evaluaciones de riesgos y establecer un marco de gobernanza de la IA, con el fin de asegurar un uso responsable. Esto incluye precauciones para evitar la inclusión de datos confidenciales de clientes, así como garantizar la precisión del contenido producido por la inteligencia artificial.
Desarrollar una estrategia self-service BI
Cada vez más empresas están apostando por invertir en enfoques digitales de autoservicio y en estrategias self-service BI que permiten a los encargados de tomar decisiones autosatisfacer sus necesidades de conocimiento y analítica.
Implementar una estrategia self-service BI es fundamental para empoderar a los usuarios con la capacidad de explorar y analizar datos por sí mismos. Las claves para una implementación exitosa incluyen la definición clara de roles y permisos para controlar el acceso a los datos sensibles, la selección de una plataforma intuitiva y fácil de usar que no requiera un conocimiento técnico profundo y la creación de conjuntos de datos bien estructurados y actualizados.
Por otro lado, es esencial tomar precauciones para asegurar la integridad y seguridad de los datos. Esto implica establecer límites en la manipulación de los datos críticos, educar a los usuarios sobre las mejores prácticas de análisis y garantizar una supervisión constante para prevenir mal uso o interpretaciones erróneas de los datos. Una estrategia self-service BI efectiva equilibra la autonomía del usuario con la protección de datos y la precisión analítica.
Optimización tecnológica
En cuanto a la optimización tecnológica, resulta crucial invertir en herramientas que brinden visibilidad en los segmentos de compradores. En la mayoría de los entornos de ingresos, se encuentran tecnologías redundantes, como diversos sistemas de CRM o tecnologías que se superponen, como las plataformas de interacción de ventas y las soluciones de marketing basadas en cuentas.
Por ello, antes de considerar nuevas adquisiciones tecnológicas, es prudente explorar oportunidades de consolidación. Es imperativo otorgar prioridad a las tecnologías que brinden una visión completa de los clientes.
Las soluciones de conocimiento exhaustivo del cliente que asignan individuos a oportunidades —como el Customer Data Platform— han alcanzado un nivel de confiabilidad y madurez tecnológica sin precedentes. Aunque las organizaciones pueden tomar decisiones divergentes sobre qué tipos de soluciones son más adecuados para ellas, contar con una visibilidad limitada sobre el comportamiento de los grupos de compradores ya no es una alternativa viable.
Conclusión
El crecimiento empresarial en 2024 requerirá de una estrategia integral centrada en el cliente.
Las empresas deben adaptarse a un panorama cada vez más complejo y exigente. Para lograrlo, es fundamental invertir en operaciones de ingresos para cerrar brechas de alineación y mejorar el servicio al cliente. También es importante explorar el potencial de la inteligencia artificial generativa y establecer pautas claras para su uso. Además, implementar una estrategia self-service BI permitirá a los encargados de tomar decisiones obtener conocimiento y analítica de manera autónoma. Por último, la optimización tecnológica es crucial para brindar visibilidad en los segmentos de compradores.
En definitiva, el crecimiento en 2024 requerirá de un enfoque estratégico y tecnológico centrado en el cliente.
